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Comissões atraentes ou lucro? É possível alinhar objetivos?

Em um departamento comercial, a forma de remuneração de vendedores e empreendedores pode gerar um conflito significativo.

Enquanto os vendedores estão focados em garantir as vendas e solucionar seus próprios desafios, como metas individuais e comissões, os empreendedores buscam maximizar o lucro da empresa. Essa diferença de interesses pode gerar um desalinhamento de objetivos, fazendo com que os vendedores priorizem as necessidades dos clientes em detrimento dos interesses da empresa que representam.



Desalinhamento de Objetivos:

O vendedor muitas vezes se vê inclinado a atender às demandas dos clientes a fim de fechar a venda. Isso pode envolver concessões, como pedir descontos, aumento do parcelamento de pagamentos ou até mesmo exigir pedidos a pronta-entrega.


No entanto, embora essas ações possam satisfazer o cliente no curto prazo, elas impactam diretamente a lucratividade do empreendedor. Os descontos reduzem as margens, o aumento do parcelamento gera custos financeiros extras e a pronta-entrega aumenta os custos de estoque.


Essas práticas podem criar tensões entre vendedores e empreendedores, prejudicando o relacionamento e comprometendo a saúde financeira da empresa.


 

Alinhando Objetivos:

É possível alinhar os objetivos de vendedores e empreendedores, criando um ambiente de ganha-ganha. Com uma boa mecânica de comissionamento podemos garantir os interesses de ambas as partes.


Um sistema de recompensas que incentive tanto o desempenho individual dos representantes comerciais e vendedores quanto a maximização do lucro pode ser alcançado, facilitando o trabalho de gerenciamento do seu time de vendas. Os objetivos passam a ser buscados de forma alinhada.


 

Benefícios:

Com um sistema de comissionamento bem estabelecido, o gerente comercial assume o papel de instruir os representantes e vendedores para que possam maximizar suas comissões, em vez de ficar constantemente cobrando ou esperando por pedidos. Essa abordagem cria um ambiente de trabalho mais colaborativo, alinhando os interesses de todos e refletindo positivamente nos resultados financeiros. Como resultado, ocorre um aumento nas vendas saudáveis e alinhadas com os interesses da empresa, proporcionando uma previsibilidade maior do faturamento. É importante destacar que o modelo ganha-ganha não apenas impulsiona os resultados financeiros, mas também aumenta a satisfação e motivação de todos os envolvidos.


 

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