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5 principais erros na Gestão de Representantes Comerciais e Vendedores Externos

Atualizado: 2 de jun. de 2023

Já parou para analisar se a gestão dos representantes comerciais e vendedores externos da sua empresa está trazendo resultados?

Muitos empreendedores enfrentam desafios na administração desse canal tão importante e, por vezes, cometem erros que impactam diretamente nas vendas.



Neste artigo, vamos abordar de forma resumida, os principais equívocos na gestão desses profissionais e destacar a importância de superá-los para impulsionar as vendas do seu negócio.


 

1. Falta de alinhamento de interesse entre

o empreendedor e o representante comercial:


  • Objetivos diferentes: É fundamental reconhecer que empreendedor e representante comercial possuem interesses distintos. Enquanto o representante ganha com base no faturamento, o empreendedor busca a lucratividade. Essa divergência pode gerar conflitos e prejudicar a parceria.


 

2. Postura passiva do empreendedor na relação com os representantes comerciais:


  • Dependência excessiva: Alguns empreendedores ficam reféns dos representantes comerciais, esperando que eles tomem a iniciativa nas negociações e enviem pedidos. Essa postura passiva compromete a agilidade nas vendas e limita o potencial de crescimento do negócio, além de não dar constância e visibilidade ao empreendedor.


 

3. Falta de investimento em treinamentos comerciais adequados:


  • Treinamento além do produto: Oferecer treinamentos abrangentes vai além de fornecer informações sobre o produto ou serviço. É essencial capacitar os representantes comerciais em diferentes aspectos da atividade, como o processo de abertura de clientes, a definição do público-alvo mais rentável e as objeções comuns enfrentadas no mercado. Esses conhecimentos complementares contribuem para o desenvolvimento da equipe e para o aumento das vendas.

  • Aperfeiçoamento contínuo: Não basta apenas oferecer treinamentos iniciais. É fundamental promover uma cultura de aprendizado constante. Pode parecer uma tarefa muito árdua no princípio, mas com conhecimento e experiência acaba sendo um processo simples e lucrativo.


 

4. Falta de monitoramento da atividade do representante e ausência de ferramentas de controle, como o CRM:


  • Falta de controle e visibilidade: Muitos empreendedores deixam de monitorar de perto as atividades dos representantes comerciais e vendedores externos. Sem visibilidade dessas informações, fica difícil identificar problemas e implementar melhorias efetivas. É fundamental estabelecer um processo de monitoramento eficiente e constante para instruir a equipe nas melhores práticas.

  • Importância do CRM: O uso de um sistema de Customer Relationship Management (CRM) é essencial para uma gestão eficaz dos representantes comerciais. O CRM possibilita registrar e acompanhar as interações com os clientes, gerenciar oportunidades de venda, analisar o desempenho da equipe e identificar áreas de melhoria. Ter um CRM bem implementado é como ter uma bússola que orienta a estratégia de vendas e fornece insights valiosos para impulsionar o crescimento.


 


5. Falta de capacitação e perfil correto do gerente comercial:


  • Papel fundamental do gerente: O gerente comercial desempenha um papel crucial na gestão da equipe de representantes. No entanto, muitos gerentes comerciais não recebem a devida capacitação para essa função. Muitas vezes, são excelentes vendedores promovidos sem a preparação necessária para liderar e gerenciar uma equipe externa.

  • Habilidades de gestão: Ser um bom vendedor não garante automaticamente ser um bom gerente. O papel do gerente comercial é atrair talentos para a equipe, fornecer instruções e monitorar individualmente cada representante ou vendedor. Além disso, é responsabilidade do gerente estabelecer processos eficientes, fornecer orientações claras e constantemente avaliar e monitorar a equipe para alcançar melhores resultados.

  • Sinais de falta de capacitação: Um sinal claro de que um gerente comercial não está totalmente capacitado é quando ele se torna o único responsável pelas vendas, levando a empresa nas costas, enquanto ninguém mais na equipe sabe como vender. Um gerente comercial eficiente não deve estar envolvido nas vendas diárias, mas sim focado em gerenciar e desenvolver a equipe para alcançar resultados consistentes.


 

A capacitação adequada do gerente comercial é essencial para uma gestão eficaz dos representantes comerciais e vendedores externos. Na 2Grow Consultoria, entendemos a importância desse papel e na implantação dos processos o gerente comercial participa e vai se capacitando para seguir um programa eficiente de forma autônoma.


Não deixe qualquer um desses 5 erros serem um obstáculo para o sucesso das suas vendas.


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