Desafio do Cliente
A Automotiv do Brasil enfrentava desafios significativos depois de mudar o seu produto principal, de frisos – para filtros de ar.
Com a mudança e a necessidade de um conhecimento mais técnico, o canal de vendas principal também mudou. No passado, a força de vendas era composta por Representantes Comerciais, mas hoje as vendas são feitas através de um Call-center interno com cerca de 11 pessoas e a empresa não estava conseguindo se ajustar a essa equipe e fazê-la performar.
A 2Grow Consultoria foi contratada para superar esses desafios, resultando em um aumento de 80% no faturamento em apenas 6 meses.
Após as entrevistas iniciais, conseguimos ter um plano de ação claro e mensurável em 45 dias.
1. Ajuste no Organograma e Hierarquia
A primeira etapa do plano era criar e empoderar uma gerente comercial e uma supervisora comercial da empresa com métricas muito claras, capacitá-las e dar autonomia para exercer o papel de liderança alinhada aos indicadores desenhados.
Além do Organograma, foi necessário a criação de novo sistema de remuneração, baseado em performances mensais.
2. Implantação de Fluxos de Trabalho e CRM
Com o ajuste no organograma e hierarquia, ficou mais fácil desenhar um fluxo de trabalho que todas as vendedoras deveriam seguir, sempre no sistema e de forma padronizada. O sistema passou a alertar a gerente comercial sobre desvios de prazos e propostas, permitindo intervenções mais pontuais.
Com a padronização do fluxo de trabalho, fomos em frente para a próxima etapa – o acompanhamento por indicadores.
3. Definição de KPIs e Programa de Remuneração Diferenciado
Temos um método para engajar os vendedores aos compromissos e KPIs desenhados. Desenhamos comissões base e comissões de engajamento – estas comissões de engajamento devem ser conquistadas mensalmente no atingimento de objetivos – mostrado pelos indicadores em painéis individuais.
Dessa forma, o acompanhamento gerencial passou a focar nos gargalos que impactavam o faturamento de cada vendedora, individualmente.
4. Expansão Geográfica
A 2Grow preparou a equipe para fazer um processo de seleção de representantes comerciais mais assertivo e objetivo. Isso resultou na abertura de duas novas empresas representantes na região Centro-Oeste apenas no primeiro mês, expandindo a atuação da Automotiv do Brasil.
Métricas de Sucesso
Aumento de 80% no faturamento sem mudança de margem em 6 meses;
Redução de 30% no ciclo de vendas devido à automação de processos;
Expansão da área de atuação para outros estados na região Centro-Oeste;
Melhora de 50% no desempenho individual dos vendedores, com base nos KPIs definidos.
Citações dos Clientes:
"A parceria com a 2Grow foi transformadora. Em pouco tempo, vimos uma mudança radical na nossa operação, que resultou em um crescimento significativo no faturamento e na expansão da nossa presença no mercado." Diretor da Automotiv do Brasil.
“Rodou a fábrica, as transportadoras, as compras – tudo melhorou com o aumento da demanda e a organização mais eficiente do trabalho da nossa força de vendas. Já havíamos experimentado um ganho de produtividade enorme na produção com implantação de um sistema, mas não sabíamos que era possível fazer isso no departamento comercial, até a primeira reunião com a 2Grow Consultoria”
Presidente da Automotiv do Brasil.
Este estudo de caso demonstra como a parceria entre a empresa Automotiv do Brasil e a consultoria 2Grow resultou em melhorias significativas nos processos de vendas, no desempenho da equipe e, por fim, no aumento do faturamento da empresa.
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