Desafio do Cliente
A empresa Ferramentas Pacetta, uma empresa do setor industrial, enfrentava um desafio na gestão de vendas e no acompanhamento do desempenho de seus representantes comerciais. A inclusão manual dos pedidos e a falta de gerenciamento e direcionamento ativo estavam impactando diretamente no faturamento e na produtividade da equipe.
O único indicador implementado no departamento comercial – como na maioria das empresas – era o de Faturamento.
Solução Implementada:
A empresa Ferramentas Pacetta contratou a consultoria da 2Grow para implementar soluções que otimizassem seus processos de vendas. As principais ações realizadas incluíram:
Reorganização do Organograma: definição de métricas específicas para os cargos de gerência comercial, assistente comercial e representantes – ainda colocando 2 níveis de representantes, visando melhorar o fluxo de trabalho.
Parametrização de KPIs específicos por cargo: acompanhamento da carteira de clientes, categorizando-os entre ativos, inativos, positivados e não positivados, abertura de clientes, margens de negociação eram exemplos de indicadores da força de vendas. Gráficos de desempenho individual foram criados para mostrar a evolução de cada representante e identificar oportunidades de melhoria.
Implantação de uma Ferramenta de CRM: automatização da inclusão de pedidos realizados pelos representantes comerciais, painel de acompanhamento semanal com os indicadores definidos para reuniões individuais com o gestor para monitoramento e controle do momento de compra dos clientes foram implementações importantes.
Implementação de Programa de Remuneração Extra: campanha de engajamento baseada em métricas de vendas para os representantes comerciais, supervisores e gerentes comerciais incentivando o acompanhamento dos indicadores implementados possibilitou resultados muito acima do histórico.
Treinamento Gerencial: Treinamentos para o Gerente Comercial fazer um monitoramento semanal com sua equipe de forma efetiva. Também treinamos o Gerente comercial para achar possíveis parceiros comerciais, entrevistá-los e efetivar uma avaliação baseada em critérios objetivos.
Citações dos Clientes:
Gerente Comercial,
“Trabalhar com a 2Grow está sendo uma ótima experiência, consultoria séria e empenhada em trazer resultados satisfatórios para empresa traçando diversos caminhos para aumentar os resultados, conhecem muito e sabem das necessidades do departamento comercial, possuem grande experiência nessa área. Estamos trabalhando há quase um ano com eles e já temos algumas vitórias conquistadas.”
Representante Comercial,
"As novas métricas e o programa de remuneração extra trouxeram uma motivação extra para buscar melhores resultados. Sinto que agora tenho mais controle sobre meu desempenho e sei exatamente como posso melhorar."
Métricas de Sucesso do Cliente:
Aumento do Faturamento em 30%: em comparação ao período anterior às mudanças implementadas.
Diminuição de vendas com descontos em 45%: com a adoção de critérios utilizados para alinhamento de interesses entre os representantes e os empreendedores.
Aumento do Engajamento dos Representantes Comerciais: devido à implementação do programa de remuneração extra, à transparência nas métricas de avaliação e o acompanhamento semanal.
Previsibilidade de faturamento mensal: Adotamos critérios de premiação para a assertividade de previsão mensal para os próprios representantes, dando a possibilidade do gerente comercial trabalhar o mês inteiro no atingimento de metas e não ficar esperando para agir nos últimos dias do mês.
Este estudo de caso demonstra como a parceria entre a Ferramentas Pacetta e a consultoria 2Grow resultou em melhorias significativas nos processos de vendas, no desempenho da equipe e, por fim, no aumento do faturamento da empresa.
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